전시부스 내방객 유치 방법

3. 전시부스에서의 내방객 유치방법 <내방객들을 끌어들이는 방법> - 스티커의 이용 - 답신용 카드가 동봉된 초대장의 발송 - 답신용 카드가 동봉된 제품 홍보유인물의 발송 - 방문을 권유하는 개별전화 - 무료입장권의 발송 - 경품추첨 - 전시회 디렉토리에서의 광고 - 전시장내에서 내방객 안내를 위해 설치된 컴퓨터시스템에 입력 - 외부광고

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1) 스티커의 이용 스티커의 사용은 경비가 저렴하면서도 전시회에서 특정 업체의 출품을 알리고 내방객들의 관심을 끌 수 있는 좋은 방법이다. 일단 스티커를 이용하기로 결정했다면 해당 전시회에서 접촉하고자 하는 고객들에게 발송되는 모든 유인물에 부착시키는 것이 효과적이다. 물론 유인물들은 고객들로 하여금 검토할 수 있도록 전시회가 열리기 전에 충분한 시간적 여유를 두고 발송돼야 한다. 우편물 분류과정에서 우편물 봉투들에 부착된 것들은 제거되는 경우가 많기 때문에 스티커를 붙일 경우 봉투 안의 내용물에 부착돼야 한다. 전시회 주최자들로부터 구할 수 있는 스티커들 중에는 전시회의 이름과 일자, 로고뿐만 아니라 일정한 양식의 출품업체 이름과 전시부스의 위치를 알려주는 것도 있을 수 있다.

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2) 초대장의 발송 기존의 단골 거래처 및 단골 거래처가 될 수 있는 잠재 고객들에게 개별적인 초대장을 발송하는 것은 매우 좋은 인상을 심어줄 수 있다. 주최측으로부터 입수할 수 있는 홍보물(각종 홍보용 소책자, 무료 입장권 등)은 개별적인 초대장과 함께 송부하는 것이 바람직스럽다. 초대장은 해당 전시회 자체에 대해 흥미를 일으켜야 하며 가능하다면 받는 당사자가 특별한 느낌을 받을 수 있도록 씌어져야 한다. 예컨대 수신인을 'Company A'라고 하기보다는 ‘Dr. Samual Star, Company A'라고 쓰는 것이 받는 사람에게 특별한 느낌을 줄 수 있다는 것이다. 또한 그 편지에 대한 서명은 반드시 직접 써야 한다. 서명인이 수신자와 업무상 상호관련성이 있으면 더욱 효과적이다. 예컨대 판매담당은 해당회사의 구매담당자에게, 기술지원담당은 해당회사의 기술적인 사항을 책임지는 엔지니어에게 직접 서명된 편지를 동시에 보내는 것이 효과적이다. 초대장이 산뜻하고 호감을 줄수록 효과는 더욱 커지게 마련이다. 내방객들은 초대장을 받음으로써 해당 회사의 전시부스를 찾아갈 의욕을 갖게된다. 단골 고객들에게는 앞서 열렸던 전시회에서 방문했을 때를 상기시켜줄 수 있는 사진을 보내주면 매우 호의적인 반응이 나올 가능성이 크다. 수신인에게 일정한 시간적 간격을 두고 계속 송부되는 다단계(Multi-stage) 형식의 초대장을 이용할 수도 있다. 다단계 형식의 초대장은 잠재적인 고객들을 전시부스로 끌어들일 수 있는 내용이 담긴 유인물과 선물이 함께 포함돼 있는 것이 일반적이다. 회사가 보유하고 있는 기존 거래처 및 잠재고객들의 리스트는 초대장을 보내기 위한 기초가 되는데 이와는 별도로 잠재적인 고객들이 될 수 있는 업체들의 리스트와 주소를 파는 업체들도 있다. 일단 초대장을 보낼 업체들의 리스트가 확정됐다면 리스트는 직업과 지역별로 각각 분류해 초대장을 송부한다. 기존의 단골고객이 아니라 단골고객이 될 수 있는 잠재적인 고객이라면 그들이 전시회기간중 방문할 수 있는 계획을 짤 수 있도록 충분한 시간을 주는 의미에서 전시회 시작전 3주전에 도착할 수 있도록 초대장을 보낸다.

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3) 초청 브로슈어(Invitation brochures) 예산이 허락한다면 출품업체들은 아래와 같은 정보를 담은 홍보용 브로슈어를 만들 수도 있다. - 전시회의 이름, 장소, 일자, 로고 등 - 회사의 이름과 자세한 주소 - 전시부스의 전화번호 - 전시기간중 개괄적인 행사일정과 개별일정마다의 구체적인 주제 - 출품하는 목적 - 전시부스에서 제공하는 특별서비스와 열리는 행사 - 전시회 기간중 내방객들과의 상담을 담당할 日日 담당자들의 이름 이밖에도 초청 브로슈어에는 언론매체를 통해 광고되고 있는 캠페인의 주제를 되풀이해 실을 수 있으며 전시부스의 디자인이나 전시기간중 실시되는 행사의 흥미로운 점도 소개할 수 있다. 예약확인은 대개 전화나 팩스를 이용해서 하는데 사전에 준비된 초청고객들의 예약확인 양식은 고객들의 예약을 쉽게 체크할 수 있도록 해준다. 아무리 전시회 업무가 바쁘다 할지라도 전화나 팩스를 이용한 응답양식은 사전에 만들어 놓아야 한다. 4) 무료입장권 출품업체가 주최측으로부터 구한 무료입장권의 발송은 내방객들의 입장에서 볼 때 최상의 호의중의 하나라고 볼 수 있다. 전문전시회가 열리는 전시장에 입장하기 위해 일반인들이 지불해야 하는 입장료가 매우 비싼 독일에서는 더욱 그러하다. 대개 무료입장권은 적절한 인사말과 함께 보내지는 것이 일반적인 관례인데 주최측이 출품업체들에게 배정하는 규모이상의 무료입장권을 발송할 경우 주최측에게 별도의 추가요금을 지불해야 한다.

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5) 선물과 경품 고객이 비록 사소한 것일지라도 선물을 받을 것이라는 사실을 알게된다면 전시부스를 기꺼이 찾아오게 될 확률이 매우 높아진다. 2-3개 부분으로 나누어진 선물은 매우 효과가 크다. 예컨대 초청장을 보낼 때 첨부된 선물과 전시부스를 방문했을 때만이 얻을 수 있는 선물이 각각 조화를 이루거나 시스템을 구성할 수 있을 경우 효과가 매우 높아진다. 매년 전시부스를 방문해서 얻을 수 있는 선물들이 각각 세트를 이뤄 조화를 이룰 수 있도록 하는 것도 매우 효과가 크다. (선물의 배포는 전시부스에서의 업무가 바쁘더라도 항상 이뤄질 수 있도록 한다.) 선물교환권이나 경품 혹은 게임에 참여할 수 있는 티켓의 배포도 좋은 아이디어다. 내방객들에게 줄 선물은 전시회 주제나 회사의 이미지와 관련 있는 품목 중에서 선택하도록 한다. 6) 신문과 잡지를 통한 광고 전시회 개최직전에 어떤 특정업체가 전시회에 출품할 것이며 전시부스의 위치와 출품하는 품목들을 관련 전문지에 광고하는 사례들이 많다. 특히 전시회를 맞아 발간하는 특집판 혹은 특집란에 그러한 광고들을 많이 발견할 수 있다. 7) 참가업체 명부 및 내방객 안내시스템에서의 광고 참가업체들의 이름과 전시부스 위치를 수록해놓은 참가업체 디렉토리에 회사의 로고나 상표를 광고를 게재할 수 있다. 전시장마다 설치해 놓은 내방객 안내를 위한 컴퓨터검색시스템에도 광고할 수 있다. 참가업체 디렉토리상의 광고는 참가업체 디렉토리가 내방객들에 의해 오랫동안 보관되는 관계로 광고효과가 장기간에 걸쳐 나타나는 반면 컴퓨터 시스템을 통한 광고 효과는 전시회 기간에만 집중되는 특성이 있다.

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8) 대외광고 일부 전시장에서는 전시장내 특정지역이나 담장위에 홍보용 포스터를 설치할 수 있도록 허용하는 곳이 있다. 포스터나 현수막, 네온사인 형태의 대외광고는 실외나 실내를 막론하고 상당한 효과가 있다. 예를 들면 소비재 전시회에서 중앙에 위치한 홀의 한가운데에 대규모의 현수막이나 광고포스터를 설치하면 단기간 내에 거대한 마케팅 목표집단에 접근하는 효과를 볼 수 있다. 전시회가 열리는 도시에 있는 각종 광고설치장소 및 설비를 이용할 수도 있다. 유인물의 전시장내 배포나 일시적으로나마 전시장 외부에서 유인물을 배포할 때 전시회 주최측으로부터 허가를 얻어야 하며 때로는 수수료가 부과되는 수가 있다.

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9) 타출품업체들에 대한 홍보활동 출품업체들은 주최측의 우편송부 시스템(Mailing System)을 이용해 타출품업체들에게 초대장이나 홍보용 유인물을 보낼 수 있다. 10)‘유명인사들과의 만남’등의 인기행사 개최 내방객들은 전시부스에서 짜릿한 흥분을 경험하고 즐길 수 있어야 한다. 예컨대 영화스타나 탤런트, 기타 유명인사들과의 대화나 이들로부터 사인을 받을 수 있는 기회가 주어진다면 내방객들을 쉽사리 모을 수 있다. 인기행사를 초대장이나 프로그램에 포함시키면 홍보에 큰 도움을 받을 수 있다. 그러나 인기행사는 제품의 전시 및 홍보에 도움이 될 수 있는 범위 내에서만 한정돼야 하며 인기행사로 인해 전시부스가 혼란스러워지거나 제품의 전시 및 홍보가 뒷전으로 밀려나서는 안 된다. 인기행사가 진행중이라도 제품의 전시와 내방객들과의 상담은 계속돼야 한다.